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Ingenieure im Vertrieb : Die Kundenkenner

  • -Aktualisiert am

Der Vertriebsmanager Alexander Remmele steht heute beim Ventilatoren- und Motorenhersteller Ebm-papst in engem Kontakt mit Kunden. Bild: Ebm-papst

Was muss man für einen Job im Vertrieb mitbringen? Und wie unterscheiden sich die Karrierechancen im Vertrieb von denen in klassischen Entwicklungsabteilungen?

          Sven Ropers hat seinen Anzug gegen Blaumann und Helm eingetauscht, als er sich durch den Maschinenraum des Schiffs kämpft. Das Schiff braucht einen neuen Elektroantrieb, Ropers macht sich von der Situation vor Ort persönlich ein Bild. Er ist Senior-Vertriebsingenieur in der Schifffahrtssparte von Siemens – und normalerweise in Anzug und Krawatte unterwegs, wenn er zu Kundengesprächen und Verhandlungen fährt. Doch auch Blaumann und Baustelle gehören ab und an zu seinem Alltag, denn als Ingenieur weiß Ropers auch technisch genau Bescheid.

          An diesem Nachmittag besucht der Vertriebsingenieur im Hamburger Hafen einen seiner rund 20 Kunden. Er ist viel unterwegs, mindestens die Hälfte seiner Arbeitszeit verbringt er außerhalb des Büros. Für ihn kein Problem: „Ich habe mich bewusst für den Beruf entschieden. Ich hatte Lust auf die tägliche Interaktion mit Menschen.“ Das war ihm nach seinem Studium der Elektrotechnik noch gar nicht bewusst gewesen. Wie viele andere Ingenieurabsolventen fing auch Ropers in einer technischen Abteilung an. Direkt nach der Uni startete er bei Siemens im Bereich Antriebstechnik. Nach und nach entdeckte er dann seine Leidenschaft für die Arbeit mit Kunden. Er wurde schrittweise an die Arbeit im Vertrieb herangeführt, lernte Tipps und Tricks von erfahrenen Kollegen und nahm an Weiterbildungen teil. Denn betriebswirtschaftliche Kenntnisse und Kundenkontakt waren im Studium kaum ein Thema: „Der Fokus lag eindeutig auf Technik“, bemängelt Ropers rückblickend.

          Vertrieb unter dem Radar

          Auch heute stehen technische Grundlagen in der Ingenieurausbildung im Vordergrund. Das wird am Studienangebot deutlich: Rund 630.000 angehende Ingenieure studieren an den deutschen Universitäten und Fachhochschulen, die Mehrheit strebt einen Abschluss in Maschinenbau oder Informatik an. Spezialisierungen gibt es im Bachelorstudium kaum. Ihre Zukunft sehen die meisten Studenten daher in Technik- und Entwicklungsabteilungen großer Konzerne. Dass eine Karriere im Vertrieb besonders Ingenieuren spannende Perspektiven bietet, wissen viele nicht.

          Doch die Spezialisierung lohnt sich, denn: Ingenieure, die nicht nur Technikverständnis haben, sondern auch mit Kunden umgehen können, sind heiß begehrt. Oft stehen sie im direkten Kontakt zur Geschäftsleiterebene ihres Arbeitgebers. So ist die Ausgangsposition von Vertriebsingenieuren für den Aufstieg in obere Managementpositionen deutlich besser als die ihrer Kollegen in anderen Unternehmensfunktionen.

          Ingenieure verdienen im Vergleich zu anderen Berufsgruppen überdurchschnittlich. Ein Gehaltstest der Karriereseite Ingenieurkarriere.de ergab, dass die jeweilige Spezialisierung kaum einen Unterschied macht. Ingenieure im Bereich Forschung und Entwicklung verdienen in leitender Position laut der Erhebung zwischen 60.000 und 90.500 Euro brutto jährlich. Im Vertrieb reicht die Spanne von 58.500 bis 93.000 Euro.

          Fakt ist: Vertriebsingenieure werden gesucht. So auch bei Siemens: „Vertriebsingenieure sind für uns äußerst wichtig. Sie haben den ersten Kontakt zum Kunden, der letztlich über die Auftragsvergabe entscheidet“, sagt Thomas Krause, Personalverantwortlicher für die Bereiche Medizintechnik und Industrie am Standort Hamburg. Die meisten Ingenieure bei Siemens sind Allrounder, die allgemeine Ingenieurstudiengänge absolviert haben. „Die Affinität zum Vertrieb kristallisiert sich aus unserer Erfahrung erst gegen Ende des Studiums heraus. Meist springt der Funke durch Praktika oder eine Werksstudententätigkeit über“, erklärt Krause.

          Um die Ingenieure als Quereinsteiger im Vertrieb auf die Anforderungen im Umgang mit Kunden vorzubereiten, gibt es vielfältige Möglichkeiten. Bei Siemens etwa dauert die Einarbeitungsphase bis zu eineinhalb Jahre. In dieser Zeit lernen die angehenden Vertriebsingenieure BWL-Grundlagen und begleiten erfahrene Kollegen zu Kundenterminen. Neben technischem Fachwissen, gekonntem Umgang mit Kunden und Verhandlungsgeschick gehört auch eine Portion Extrovertiertheit zum Erfolgsrezept: „Vertriebsingenieure lieben es, an vorderster Front zu sein. Dabei wird der Leistungsdruck durchaus als Ansporn gesehen“, beschreibt Krause das Berufsbild. Vertriebsingenieur Sven Ropers ist das mittlerweile in Fleisch und Blut übergegangen: „Anfangs fällt es natürlich schwer, jederzeit offen und souverän aufzutreten. Doch das kann man lernen, und es wird mit der Erfahrung leichter.“

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