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Berufseinstieg Außenhandel : Weltweit im Geschäft

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130 Jahre Tradition – wie hier bei der Karlsberg Brauerei – und Qualität überzeugen die Kunden im Ausland, deutsche Produkte zu kaufen. Bild: Karlsberg

Markenprodukte sind gefragt, nicht nur in Deutschland. Gerade Mittelständler aus der Lebensmittelindustrie überzeugen auf den globalen Märkten. Für ihre Außenhandelsmitarbeiter bedeutet das: internationale Atmosphäre, immer neue Zollbestimmungen – und vor allem beste Zukunftsperspektiven.

          Deutsches Bier in China, Japan, Dubai oder Singapur, deutscher Saft in Frankreich, der Schweiz und Hongkong – oder deutsche Babynahrung in Osteuropa: Beim Export von Nahrungsmitteln stehen die deutschen Unternehmen nicht schlecht da. 2016 rangierte die Nahrungs- und Futtermittelindustrie mit einem Jahresumsatz von 51 Milliarden Euro im Exportgeschäft auf Rang 8. Auch in Zukunft wird der Export eine wichtige Rolle spielen: „Der Welthandel nimmt zu – zwar nicht so schnell wie in den vergangenen Jahrzehnten, aber wir verzeichnen immer neue Exportrekorde“, sagt Kevin Heidenreich, Leiter des Referats Grundsatzfragen der Außenwirtschaft und Entwicklungspolitik beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag e. V. (DIHK). Will sagen: Unternehmen der Lebensmittelindustrie haben weiterhin gute Wachstumschancen. Doch wie schafft es ein Lebensmittel im Ausland überhaupt in die Regale der Supermärkte oder Fachhandelsgeschäfte? Eine Frage für Peter Weishaupt (51), Head of International Sales bei Rabenhorst, und Bernhard Huber (49), Direktor Export bei Alete. Für ihre jeweiligen Marken bauen sie nicht nur bestehende Märkte aus, sondern erschließen auch ganz neue Märkte für die eigenen Produkte.

          Die wichtigsten deutschen Handelswaren 2016
          in Milliarden Euro, Export
          vorläufiges ErgebnisQuelle: Statistisches Bundesamt, 2017

          Die Ausgangslage der beiden Unternehmen ist gänzlich verschieden: Der Mittelständler Haus Rabenhorst ist als hochspezialisierter Anbieter von Obst- und Gemüsesäften mit seinen Marken Rabenhorst und Rotbäckchen seit über 20 Jahren im Export tätig. Bei dem Babynahrungsmittelhersteller Alete hingegen steckt der Export noch in den Kinderschuhen, auch wenn die Marke selbst auf eine mehr als 80-jährige Tradition zurückblicken kann. Nach langjähriger Zugehörigkeit zum Nestlé-Konzern ist Alete seit 2015 eigenständig. „Was vorher aufgrund der Einbindung in die Konzernstruktur und -strategie nicht denkbar war, ist nun wieder möglich. Wir haben jetzt die Freiheit zu expandieren, müssen den Bereich allerdings komplett neu aufbauen“, erläutert Huber.

          Strategische Aufgaben zuerst

          Zu Beginn einer Expansion gilt es, strategische Arbeit zu leisten. Welche Märkte möchte man ansteuern? Welche sind relevant? Und über welche Kanäle ist der Markteintritt möglich? Anders als viele exportorientierte Unternehmen haben Alete und Rabenhorst im Ausland keine neuen Niederlassungen gegründet. Sie arbeiten beim Vertrieb ihrer Produkte stattdessen mit Distributeuren, also mit Vertriebspartnern in den Zielmärkten, zusammen. Die richtigen Partner zu finden, sagt Weishaupt, sei eine der schwierigsten Aufgaben in dem Geschäft. „Auch Fragen zur Sortimentsstrategie, zur Markenpositionierung und zur Produktausrichtung für die einzelnen Länder werden schon zu einem frühen Zeitpunkt angedacht“, ergänzt Huber.

          Von der Kontaktaufnahme zu potentiellen Partnern bis zur ersten erfolgreichen Produkt­auslieferung kann ein halbes Jahr vergehen, ein Jahr – oder auch mehr. Ist der Markt einmal erschlossen, kommen in den Exportabteilungen der Unternehmen operative Aufgaben dazu, wie die eigentlichen Lieferungen, das Supply-Chain-Management oder auch das Auftragsmanagement, das Registrierungsprozesse – vor allem beim Vertrieb in Drittländer – begleitet und checkt, ob die Zollregularien stimmen. Darüber hinaus liegen bei den Exportverantwortlichen die Planung und die Steuerung der Geschäftsentwicklungen, das Reporting und das Controlling. Auch klassische Schnittstellenfunktionen zu den anderen Unternehmensbereichen wie etwa in die Produktion oder das Marketing gehen damit einher.

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