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Berufseinstieg Außenhandel : Weltweit im Geschäft

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130 Jahre Tradition – wie hier bei der Karlsberg Brauerei – und Qualität überzeugen die Kunden im Ausland, deutsche Produkte zu kaufen. Bild: Karlsberg

Markenprodukte sind gefragt, nicht nur in Deutschland. Gerade Mittelständler aus der Lebensmittelindustrie überzeugen auf den globalen Märkten. Für ihre Außenhandelsmitarbeiter bedeutet das: internationale Atmosphäre, immer neue Zollbestimmungen – und vor allem beste Zukunftsperspektiven.

          Deutsches Bier in China, Japan, Dubai oder Singapur, deutscher Saft in Frankreich, der Schweiz und Hongkong – oder deutsche Babynahrung in Osteuropa: Beim Export von Nahrungsmitteln stehen die deutschen Unternehmen nicht schlecht da. 2016 rangierte die Nahrungs- und Futtermittelindustrie mit einem Jahresumsatz von 51 Milliarden Euro im Exportgeschäft auf Rang 8. Auch in Zukunft wird der Export eine wichtige Rolle spielen: „Der Welthandel nimmt zu – zwar nicht so schnell wie in den vergangenen Jahrzehnten, aber wir verzeichnen immer neue Exportrekorde“, sagt Kevin Heidenreich, Leiter des Referats Grundsatzfragen der Außenwirtschaft und Entwicklungspolitik beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag e. V. (DIHK). Will sagen: Unternehmen der Lebensmittelindustrie haben weiterhin gute Wachstumschancen. Doch wie schafft es ein Lebensmittel im Ausland überhaupt in die Regale der Supermärkte oder Fachhandelsgeschäfte? Eine Frage für Peter Weishaupt (51), Head of International Sales bei Rabenhorst, und Bernhard Huber (49), Direktor Export bei Alete. Für ihre jeweiligen Marken bauen sie nicht nur bestehende Märkte aus, sondern erschließen auch ganz neue Märkte für die eigenen Produkte.

          Die wichtigsten deutschen Handelswaren 2016
          in Milliarden Euro, Export
          vorläufiges ErgebnisQuelle: Statistisches Bundesamt, 2017

          Die Ausgangslage der beiden Unternehmen ist gänzlich verschieden: Der Mittelständler Haus Rabenhorst ist als hochspezialisierter Anbieter von Obst- und Gemüsesäften mit seinen Marken Rabenhorst und Rotbäckchen seit über 20 Jahren im Export tätig. Bei dem Babynahrungsmittelhersteller Alete hingegen steckt der Export noch in den Kinderschuhen, auch wenn die Marke selbst auf eine mehr als 80-jährige Tradition zurückblicken kann. Nach langjähriger Zugehörigkeit zum Nestlé-Konzern ist Alete seit 2015 eigenständig. „Was vorher aufgrund der Einbindung in die Konzernstruktur und -strategie nicht denkbar war, ist nun wieder möglich. Wir haben jetzt die Freiheit zu expandieren, müssen den Bereich allerdings komplett neu aufbauen“, erläutert Huber.

          Strategische Aufgaben zuerst

          Zu Beginn einer Expansion gilt es, strategische Arbeit zu leisten. Welche Märkte möchte man ansteuern? Welche sind relevant? Und über welche Kanäle ist der Markteintritt möglich? Anders als viele exportorientierte Unternehmen haben Alete und Rabenhorst im Ausland keine neuen Niederlassungen gegründet. Sie arbeiten beim Vertrieb ihrer Produkte stattdessen mit Distributeuren, also mit Vertriebspartnern in den Zielmärkten, zusammen. Die richtigen Partner zu finden, sagt Weishaupt, sei eine der schwierigsten Aufgaben in dem Geschäft. „Auch Fragen zur Sortimentsstrategie, zur Markenpositionierung und zur Produktausrichtung für die einzelnen Länder werden schon zu einem frühen Zeitpunkt angedacht“, ergänzt Huber.

          Von der Kontaktaufnahme zu potentiellen Partnern bis zur ersten erfolgreichen Produkt­auslieferung kann ein halbes Jahr vergehen, ein Jahr – oder auch mehr. Ist der Markt einmal erschlossen, kommen in den Exportabteilungen der Unternehmen operative Aufgaben dazu, wie die eigentlichen Lieferungen, das Supply-Chain-Management oder auch das Auftragsmanagement, das Registrierungsprozesse – vor allem beim Vertrieb in Drittländer – begleitet und checkt, ob die Zollregularien stimmen. Darüber hinaus liegen bei den Exportverantwortlichen die Planung und die Steuerung der Geschäftsentwicklungen, das Reporting und das Controlling. Auch klassische Schnittstellenfunktionen zu den anderen Unternehmensbereichen wie etwa in die Produktion oder das Marketing gehen damit einher.

          Besonders Marketing ist im internationalen Kontext ein wichtiges Thema. „Bei Unternehmen, die von ihrem Markenversprechen leben, ist es wichtig, dass das Markenverständnis klar transportiert wird“, sagt Weishaupt. Das erfordert einiges an Aufmerksamkeit. In seinem fünfköpfigen Team kümmert sich eigens eine Kollegin als Export-Marketing-Koordinatorin darum. Zu Hubers Team bei Alete gehören hingegen nur zwei weitere Mitarbeiter. Hubers kleines Team arbeitet daher eng mit den weiteren Unternehmensabteilungen zusammen. Mit Marketingfragen zu Auslandsmärkten beschäftigt sich die Marketingabteilung. „Wir sind erst am Anfang, aber wir wollen mit dem Exportwachstum auch unserer Team zukünftig vergrößern“, sagt der Alete-Export-Direktor.

          Abwechslungsreich und anspruchsvoll

          Henning Baltes (29) ist seit 2011 als Area-Export-Manager bei Karlsberg tätig. Die mittelständische Brauerei im saarländischen Homburg hat es ihm angetan: 130 Jahre Tradition und die regionale Verwurzelung der Brauerei überzeugen ihn bis heute. „Ich konnte mich einfach gut mit der Marke identifizieren“, sagt er. Schon während seines dualen BWL-Studiums erhielt er als Werkstudent bei Karlsberg einen Einblick in alle wichtigen Unternehmensbereiche. Danach wurde er im Exportbereich übernommen. Der Export bei Karlsberg ist ursprünglich mit dem Versand von Fassbier nach Italien vor 40 Jahren gestartet. Mittlerweile werden über 60 Länder beliefert. In einem erfahrenen Team von neun Mitarbeitern hat Baltes viel Gelegenheit, Dinge auszuprobieren. Langweilig wird es nie.

           „Der Begriff Außenhandel legt natürlich nahe, an Reisen durch die große weite Welt zu denken“, sagt Baltes. Doch wer sich für den Bereich interessiere, sollte wissen, dass die Aufgaben auch schon mal trocken sein können. „Da gibt es dann stapelweise Papier zu Zollfragen oder auch zum Thema Zahlungsabsicherung.“ Manchmal seien es auch die immer neuen Anforderungen, die sich kurzfristig ändern könnten – von Seiten der Kunden, der Behörden oder der Lieferanten –, die einem Kopfzerbrechen bereiten. „Richtige Detailarbeit“, sagt Baltes. Spannend werde es bei globalen Themen wie Handelsabkommen: „Es ist wichtig, dass man über die politische Lage informiert ist.“ Doch auch wenn das Unterwegssein nur ein Teil des Geschäfts ist, ist es das, was nachhaltig motiviert. Ein Verständnis für die Unterschiede zwischen den verschiedenen Kulturen ist dabei unbedingt nötig. „Die interkulturellen Kompetenzen sind das A und O im Außenhandel“, sagt Heidenreich vom DIHK. „Mit den Kunden und Lieferanten in Italien oder Frankreich ist die kulturelle Verständigung vielleicht noch relativ leicht, aber in der Golfregion, in Asien oder Brasilien wird es dann schon etwas schwieriger, wenn man die Gepflogenheiten nicht kennt.“ Peter Weishaupt von Rabenhorst bestätigt: „Gerade im asiatischen und im arabischen Raum legen die Partner viel Wert auf persönliche Beziehungen. Diese aufzubauen dauert seine Zeit.“ Die Fähigkeit, sich auf unterschiedliche Verhaltens- und Denkweisen der Geschäftspartner im Ausland einzulassen, sei ein wichtiger Erfolgsfaktor für die Arbeit im Außenhandel, fügt Bernhard Huber von Alete hinzu.

          Huber und Weishaupt verbringen rund ein Drittel bis ein Viertel ihrer Zeit im Ausland. Und auch Baltes’ Wege führen regelmäßig dorthin: Zwei- bis dreimal pro Jahr betreut er auf wichtigen Messen den Stand von Karlsberg. Verhandlungssichere Englischkenntnisse gehören zum Tagesgeschäft und sind daher auch Grundvoraussetzung für den Berufseinstieg im Außenhandel: „Meist ist sogar mehr als eine Fremdsprache nötig. Weitere gefragte Sprachen sind Französisch, Spanisch oder auch etwas Exotischeres, wie zum Beispiel Chinesisch“, sagt Heidenreich.

          Schritt für Schritt in die Leitungsebene

          Bernhard Huber, der BWL mit Schwerpunkt Internationale BWL studiert hat, wusste schon damals, dass er einmal mit internationalem Bezug arbeiten möchte. Daher hatte er in sein Studium einen längeren Aufenthalt in den USA integriert. Nach seinem Einstieg als Trainee bei Nestlé und verschiedenen Stationen im Finanzbereich arbeitete er lange Zeit als Salesmanager im Export. „Damals wollte ich mehr Kundenkontakt“, erklärt er den Wechsel. Neben bekannten Marken aus dem Nahrungsmittelbereich wie etwa Maggi verantwortete er dort am Ende die Babyproduktmarke Bübchen. Gute Voraussetzungen für seine heutige Aufgabe als Exportleiter bei Alete: Er kennt die Ansprüche und Herausforderungen an eine Marke, die für Babyprodukte steht.

          Peter Weishaupt spricht neben Englisch sehr gut Spanisch. Die im Studium erworbenen Sprachkenntnisse konnte er gut gebrauchen, als ihn sein erster Arbeitgeber Warsteiner für zwei Jahre in die spanische Niederlassung entsandte. Einen Auslandsaufenthalt – gerade auch im Beruf – empfiehlt er Exportmanagern unbedingt: „Man lernt Unabhängigkeit, wird selbständig. Denn man muss im Alltag auch mal Dinge schnell und selbst entscheiden, weil die Zentrale in Deutschland einfach zu weit weg ist. Spätestens hier muss man lernen, flexibel zu agieren.“ Zurück in Deutschland konnte er dann in einer größeren Abteilung im Vertriebsinnendienst bei Veltins Führungsverantwortung übernehmen.

          Auslandserfahrung und Erfahrung in der Personalführung sind ideale Voraussetzungen für eine spätere Leitungsfunktion, wie Heidenreich sagt. Wenn das Unternehmen einen eigenen Auslandsvertrieb habe, sei es möglich, entsprechende Erfahrungen zu machen: „Wenn Sie in Deutschland sitzen und viel mit anderen Ländern arbeiten, macht es Sinn, die Arbeit der Niederlassungen etwa in den USA oder in Malaysia anzusehen. Einige Zeit sollte man investieren, um auch die andere Seite kennenzulernen.“ Auch Baltes hat schon rund acht Wochen in einer Niederlassung von Karlsberg im Elsass verbracht. Und der Weg in eine Führungsposition? Den geht er Schritt für Schritt: Anfang des Jahres ist er innerhalb des Exportbereichs zum Teamleiter von drei Mitarbeitern aufgestiegen. 

          Quelle: F.A.Z

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